Otázky a odpovědi k německému podnikatelskému prostředí
19.8.2005
Německé podnikatelské prostředí
Slyšel jsem, že v SRN bankrotuje stále více firem. Je to pravda?
Je pravda, že počet bankrotů firem v SRN dlouhodobě stoupá. V roce 2003 ohlásilo bankrot téměř čtyřicet tisíc podniků s předpokládaným objemem neuhrazených závazků ve výši třiceti osmi miliard EUR. Pro nejméně příští dva roky se očekává další nárůst bankrotů.
Jak je to s povinným členstvím v hospodářských komorách? Kdy a jak se mám do komory přihlásit?
Členství v hospodářských komorách je pro německé firmy povinné. Dceřiné společnosti českých firem založené v Německu podle německého práva jsou v tomto smyslu také německými společnostmi, a proto se na ně vztahuje povinnost být členem hospodářské komory. Členem hospodářské komory musí být všechny společnosti zapsané v obchodním rejstříku a také všichni provozovatelé živností, kteří jsou subjektem živnostenské daně. Ke členství není třeba se přihlásit. Zprávu o registraci živnosti předává komoře příslušný úřad, tj. finanční úřad (Finanzamt) nebo živnostenský úřad (Amt für Öffentliche Ordnung). Komora pak sama informuje nový subjekt o jeho členství.
Jak vysoké jsou členské poplatky za členství v hospodářské komoře?
Členské příspěvky se liší podle regionů. Sestávají ze dvou složek. První částí je pevný příspěvek, který platí každý člen. Ten se pohybuje u živnostníků mezi 30 a 70 EUR ročně, u obchodních společností mezi 150 a 300 EUR ročně. Druhou složkou je příspěvek odvozený z výše obratu. Od placení členských příspěvků jsou osvobozeny společnosti, jejichž obrat nedosahuje určité hranice a začínající živnostníci. Více informací získáte na příslušných obchodních a průmyslových komorách.
Musí se příslušná hospodářská komora vyjádřit, popřípadě povolit založení pobočky (popř. dceřiné firmy) české firmy v Německu?
Hospodářské komory nemají v této oblasti žádnou pravomoc, neboť nejsou státními orgány. Proto není třeba žádat o žádné povolení pro založení pobočky, nebo dceřiné společnosti.
V jaké výši je v SRN minimální mzda ?
Minimální mzda není v Německu určena centrálně a plošně, ale kolektivní tarifní smlouvou pro každý obor zvlášť.
Jaký význam má tzv. Zelený bod (Der Grüne Punkt) a jaké jsou podmínky pro toto označování?
Podle Nařízení o obalech (Verspackungsverordnung), které vstoupilo v platnost 12.6.1991, musí být zajištěn sběr a recyklace všech obalů, které jsou na území SRN prodány konečným spotřebitelům. Nařízení se tedy téměř výhradně týká jen spotřebitelských obalů, přičemž přepravní obaly, jejichž cesta končí u velko- a moloobchodníků a u prostředníků jsou z jeho působnosti vyjmuty. Nařízení se však vztahuje i na obaly, které jsou dodávány restauracím, hotelům, nemocnicím, malým živnostníkům a zemědělským podnikům. Výrobci a distributoři obalů jsou podle tohoto nařízení povinni zajistit sběr a likvidaci těchto obalů vlastními silami, nebo za pomoci k tomuto účelu speciálně zřízené společnosti.
Takovou společností je Daules System Deutschland AG, která má status nevýdělečné akciové společnosti. Výrobci či distributoři obalů mohou požádat tuto společnost o vydání licence, která je spojena s povinností zaplatit poplatek za obaly, které byly uvedeny do oběhu v SRN, a s povinností podávat pravidelná hlášení. Držitelé licence pak mají právo (nikoliv povinnost) označit své výrobky symbolem zeleného bodu. Z hlediska německého práva je lhostejné, který článek distribučního řetězce povinnost zaplatit poplatek za sběr a recyklaci obalů splní. Záleží tedy na vzájemné dohodě obchodních partnerů, kdo příslušný poplatek zaplatí. Kontrolu splnění povinnosti provádí namátkově společnost Duales System Deutschland AG pomocí kontrol výrobků přímo v distribuční síti. Výrobek je vždy porovnán s centrální databází, kde je zjištěno, zdali některý obchodní článek příslušný poplatek zaplatil. Z hlediska samotné kontroly je označení výrobku logem zeleného bodu nepodstatné. Důležité je, zda byl uhrazen poplatek.
Více informací o fungování systému, o způsobu výpočtu poplatků včetně příkladů kalkulace je možno nalézt na stránkách
www.gruener-punkt.de
.
České firmy se mohou v případě zájmu o získání licence na zelený bod obracet na Česko-německou obchodní a průmyslovou komoru v Praze, která uzavření smluv zprostředkovává. Více informací o této službě a aktuální kontakty naleznete na stránkách Česko-německé obchodní a průmyslové komory na adrese
www.dtihk.cz
.
Kde najdu kontakty na potenciální německé partnery?
Německé partnery lze vyhledávat v tištěných katalozích firem, které v Německu vycházejí už desítky let. Počet vydávaných katalogů však v poslední době klesá, zejména díky konkurenci Internetu. Dobrým zdrojem informací je také telefonní seznam, který vychází v tištěné podobě pro jednotlivé regiony. Celoněmecký telefonní seznam lze nalézt na internetu na adrese
www.gelbe-seiten.de
.
Kde najdu kontakty na potenciální německé partnery na Internetu?
Zřejmě nejlepším zdrojem kontaktů na německé firmy je Internet. Ke hledání potenciálních partnerů mohou čeští podnikatelé využít některé velké všeobecné vyhledávače, např.
www.google.de
,
de.yahoo.com
,
www.allesklar.de
,
www.web.de
, a další. Všechny tyto služby umožňují fulltextové vyhledávání a nabízejí i rozsáhlé katalogy stránek setříděné podle oborů.
Další možností je využít specializované databáze firem, jejichž hlavní předností je to, že jsou v nich zařazeny pouze firemní stránky. Databáze nalezneme na např. adresách:
www.wlw.de
(
www.wlw.cz
),
www.kompass.de
(
www.kompas.cz
),
www.dasi.de
,
www.flix.de
. Ve všeobecných vyhledávacích službách lze v katalogu nalézt odkazy na řadu dalších databází firem.
Dalším zdrojem kontaktů jsou oborově specializované databáze firem, kterých nalezneme na německém Internetu desítky. Některé z nich jsou provozovány hospodářskými svazy, jiné soukromými společnostmi. Vyhledávat lze obvykle zdarma, někdy je však nutná předchozí registrace do systému. K vyhledání vhodných oborových databází doporučujeme využít všeobecné vyhledávače a jejich katalogy.
Které instituce nebo organizace mi mohou s vyhledáváním partnerů pomoci?
S vyhledáváním partnerů v SRN Vám mohou pomoci zejména regionální obchodní komory v ČR, síť Euro Info Center (
www.euroinfocentrum.cz
), CzechTrade (
www.czechtrade.cz
) a jeho kancelář v Kolíně nad Rýnem, Velvyslanectví ČR v Berlíně, Konzuláty v Mnichově, Drážďanech a Bonnu, Česká Centra v Německu (Berlín, Mnichov, Drážďany) a další státní či polostátní společnosti v ČR a v Německu.
Můžete ale využít služeb soukromých společností, jakou je například společnost WebTrade CZ v ČR a OST-WEST Partner v SR, provozovatelé tohoto portálu.
Je lepší zaslat svoji nabídku přímo německé firmě, nebo prostřednictvím zavedených institucí
Na tuto otázku neexistuje jednoznačná odpověď. V každém případě je lepší, pokud vaši nabídku německému partnerovi doporučí instituce, jíž německý partner důvěřuje.
Zároveň je nutno říci, že německé firmy se nabídkám na spolupráci z České republiky zpravidla nebrání, neboť jsou si vědomy toho, že subdodávky z ČR mohou znamenat zajímavou nákladovou úsporu. V celé německé ekonomice se prosazuje trend, kdy dodatečné zdroje zisku nejsou hledány na příjmové straně, ale na straně nákladové. Není tedy zpravidla problém, oslovit německou firmu přímo.
Využití služeb zejména profesních a hospodářských komor by mohlo být pro České firmy jistě zajímavé, neboť tyto instituce disponují kontakty na členské firmy. Z našich zkušeností ale vyplývá, že německé hospodářské komory nejsou příliš ochotny pomáhat českým firmám při vstupu na německý trh, především proto, že jejich hlavním úkolem je pomáhat německým firmám a to i při exportu z Německa.
Nabídky ke spolupráci distribuují také Euro Info Centra, takže potenciální němečtí partneři mohou vaši nabídku obdržet i prostřednictvím německých pracovišť této sítě.
Jaké jsou výhody, nevýhody a rizika využití služeb zprostředkovatelů?
Česká firma mající zájem uplatnit své produkty na trhu SRN stojí vždy před otázkou, zda využít služeb některého ze zavedených obchodních mezičlánků (zprostředkovatelé, prostředníci), či se pokusit o navázání kontaktu přímo s potenciálními zákazníky. Obě varianty přitom přinášejí své výhody i rizika. V následujícím textu předpokládáme, že česká firma zvolí jako svého partnera zavedenou a solidní firmu.
Využití služeb některého obchodního mezičlánku přináší zejména možnost využít jeho pozice a jména na trhu a již navázaných kontaktů s odběrateli. V první fázi realizace obchodu tak lze očekávat vyšší objemy kontraktů a rychlejší růst prodeje. Řada obchodníků má navíc kontakty i do ostatních států Unie a lze je tedy použít i při expanzi na tyto trhy. Využití prostředníka či zprostředkovatele navíc přináší výrazné úspory nákladů na budování vlastní distribuční sítě, na vyřizování reklamací, v oblasti inzerce a reklamy atd. Podstatnou výhodou (zejména u spotřebního zboží) je možnost dodávat v SRN jen na jedno místo (popřípadě několik málo míst), přičemž další distribuci po SRN zajistí již na vlastní náklady sám obchodní partner. Na druhou stranu, pokud česká firma využije prostředníka, zbavuje se možnosti aktivně určovat a realizovat svou politiku ve všech oblastech marketingu, zejména v oblasti cen.
Vstup na německý trh vlastními silami je zpravidla časově i finančně náročnější. Česká firma si však uchová i v dlouhodobém horizontu možnost aktivně určovat cenovou politiku pro koncové zákazníky a realizovat vlastní systém distribuce, řešení reklamací atd. Zároveň má možnost uvést a rozvíjet na trhu vlastní značku výrobků, což spolupráce s mezičlánkem často neumožňuje.
V případě uzavírání smlouvy s některým zprostředkovatelem nebo prostředníkem je třeba se připravit na poměrně náročné a dlouhé jednání. Zvláštní pozornost by při jednání měla být věnována otázce cen a jejich stanovení s ohledem na možná rizika růstu nákladů v ČR a změny kursu Kč/EUR.
Je vhodné zúčastnit se organizovaných podnikatelských misí, kooperačních setkání a podobných akcí?
Ano. Těchto akcí se účastní pouze firmy, které mají zájem najít partnera v zahraničí. Podnikatelé oceňují, že se na jednom místě setkají s velkým počtem potenciálních partnerů. Příkladem velmi úspěšných kooperačních setkání jsou akce v rámci projektu West-East Business Partnership (WEB-P) (
www.west-east-partnership.net
), který je finančně podporován Evropskou komisí a realizován sítí Euro Info Center v letech 2003 – 2004. V rámci projektu WEB-P probíhají oborově zaměřená kooperační setkání firem z jednotlivých států (Německo, Belgie, Česko, Polsko, Slovinsko, Itálie, Maďarsko a Španělsko), která jsou precizně připravena. Každá přihlášená firma obdrží před samotnou akcí katalog s profily všech účastníků, podle kterého si vybere firmy, s nimiž se bude chtít setkat. Požadavky všech firem jsou vygenerovány a účastníci obdrží individuální časové harmonogramy schůzek. Díky takto předem získaným informacím jsou schůzky efektivní a během necelých dvou dnů lze jednat s přibližně dvaceti zahraničními potenciálními partnery (samozřejmostí je i využití doprovodného programu a času k neformálním jednáním).
Jelikož úspěšnost kooperačních akcí je ve velké míře ovlivněna jejich organizačním zajištěním, vždy se před rozhodnutím o účasti informujte o organizátorech a jejich předchozích zkušenostech.
Německý partner vyžaduje při jednání exklusivitu pro německý trh. Mohu na tuto podmínku přistoupit? Jaká jsou rizika a jaké jsou výhody takového řešení?
Při vyjednávání s německými prostředníky či zprostředkovateli se české firmy často setkávají s požadavkem na exklusivitu za strany německého partnera. Tento požadavek je do jisté míry pochopitelný, neboť německý partner musí na začátku spolupráce vynaložit nemalé náklady na zavedení českých produktů do existujících distribučních cest, které se mu vrátí až po určité době spolupráce. Výhradní smlouva může navíc přinést i stabilní a dlouhodobé partnerství české firmě na bázi vzájemné důvěry. Při sjednávání takové smlouvy by však měl český dodavatel dbát na „vyvážení“ smlouvy tak, aby přinášela výhody i jemu. Exklusivitu je v takovém případě možno chápat jako ústupek českého partnera, který musí německý partner „vyvážit.“ Vhodnou formou takového „vyvážení“ může být např. závazek k minimálním odběrům stanoveným buďto měsíčně nebo ročně (podle vzájemné dohody a sezónnosti zboží), případně doplněný i smluvní pokutou při nedodržení minimálního odběru. V každém případě musí být možno v případě neplnění minimálních odběrů smlouvu bez dalších podmínek vypovědět.
V případě, kdy by výhradní smlouva minimální odběry nestanovovala, by mohl být prostředník využit jako nástroj konkurence k zablokování vstupu české firmy na německý trh.
Jak mám německého partnera oslovit?
Z našich zkušeností jednoznačně vyplývá, že nejvhodnějším prostředkem pro první kontakt s německým partnerem je telefon. Při prvním telefonickém hovoru doporučujeme se spojit s jednatelem firmy nebo s vedoucím pracovníkem, který ve firmě odpovídá za nákup, případně za zahraniční vztahy. Trvejte na spojení s takovým pracovníkem a nespokojte se s rozhovorem se sekretářkou, ani s jejím ujištěním, že předá Váš vzkaz a sami Vás budou kontaktovat. V rámci telefonického rozhovoru doporučujeme ověřit si všechny další kontaktní informace o firmě (adresu, fax, e-mail atd., neboť údaje v některých databázích bývají neaktuální). Pokud dotyčná osoba projeví zájem o naši nabídku, je vhodné domluvit, jakým způsobem bude nabídka zaslána (faxem, poštou, e-mailem).
Jaká je doporučená a respektovaná forma nabídky?
Nabídku německému partnerovi předkládejte způsobem, který jste domluvili při prvním telefonickém rozhovoru. Ať už zasíláte nabídku poštou, faxem, nebo e-mailem, uveďte vždy veškeré kontaktní údaje o vaší firmě. Nepodceňujte kvalitu překladu. Pokud si nejste jisti bezchybností vaší němčiny, raději svěřte překlad specializované firmě. Nabídku zasílejte co nejdříve po skončení telefonického rozhovoru. Je zvykem uvádět nabízené ceny bez DPH, nezapomeňte na označení dodacích podmínek platnosti ceny (cena s dopravou, včetně nakládky atd.). Pro označení dodacích podmínek můžete použít i obecně přijímané dodací parity podle Incoterms 2000.
Požaduje-li partner i zaslání vzorků zboží, můžete využít jak služeb pošty, tak kurýrních (zásilkových) služeb. Ty jsou zpravidla rychlejší než pošta, avšak výrazně dražší. Po našem vstupu do EU nevyžaduje pošta žádné zvláštní formality při odesílání zásilek do Německa. V každém případě však věnujte pozornost kvalitě balení vzorků, aby bylo zajištěno jejich bezproblémové doručení adresátovi. Po odeslání nabídky i vzorků doporučujeme partnera znovu kontaktovat a ověřit, zda bylo vše doručeno v pořádku a zda partner požaduje nějaké doplňující informace.
Jsou nějaké podstatné rozdíly mezi obvyklým přístupem při jednání německých a českých podnikatelů?
Obecně lze říci, že rozdíly v přístupu k jednání na německé a české straně jsou poměrně malé (ve srovnání s jednáním se vzdálenějšími zeměmi). Jednání probíhají zpravidla poměrně rychle a jsou věcná. O věcech, které s obchodem nesouvisejí, se nejedná. Němci velmi přísně oddělují soukromý a pracovní život, proto se při jednáních nemluví o soukromých věcech. Menší roli hraje také sociální kontext. Němci jsou zvyklí jednat otevřeně, proto nečekejte, že pochopí vaše jemné narážky či náznaky. Zároveň nepovažujte přímé a otevřené jednání z německé strany za neomalenost nebo netaktnost.
Jak se mám na jednání připravit?
Na jednání s německým partnerem se vždy předem pečlivě připravte. Pokud Vás jede na jednání více, připravte se všichni společně. Předem si připravte osnovu jednání (seznam bodů, o kterých budete jednat) a ke každému bodu si pečlivě připravte argumenty. Zároveň také předem zvažte ústupky, které budete ochotni v případě potřeby učinit. Vaši němečtí partneři připraveni budou. U složitějších jednání je zvykem, že si obě strany v době přípravy jednání vymění společně e-mailem nebo faxem seznam bodů, o nichž se bude jednat. Jednání pak probíhá podle programu, na kterém se obě strany domluvily.
Jak jednání probíhá?
Jednání začínají zásadně včas. Snažte se proto dostavit na místo jednání před stanovenou dobou. Němci jsou známí svou dochvilností a totéž očekávají i od svých partnerů. Na druhou stranu jsou ale Němci schopni zpoždění způsobená dopravními apod. problémy tolerovat. Jednání probíhají podle dohodnuté osnovy. V okamžiku, kdy je některý bod uzavřen, přechází se k dalšímu bodu. K již projednaným problémům se jednání zpravidla nevrací. Vzhledem k pečlivé přípravě jsou jednání i poměrně tvrdá. Pokud se dostanete při jednání do slepé uličky, nebo se potřebujete poradit s ostatními členy Vašeho týmu, není problém vyžádat si krátkou přestávku na občerstvení. Jednání bývají velmi otevřená, a to i jednání o cenách. Je nezbytné mít pro každý požadavek připraveny argumenty. Němci chápou jednání jako hledání oboustranně výhodné dohody, a proto často přicházejí s vlastními návrhy na řešení Vašich požadavků.
Používá se při jednáních angličtina jako jednací jazyk?
V zásadě dávají němečtí partneři při jednáních přednost němčině. Na druhou stranu naprostá většina německých obchodníků hovoří velmi dobře anglicky a je schopna vést jednání i v angličtině. Od nabízejících se však očekává, že se přizpůsobí němčině jako jednacímu jazyku. Větší ochota k jednání v angličtině je u moderních oborů, jako jsou telekomunikace, informatika, reklama, marketing atd. V současnosti dokonce i některé velké nadnárodní německé firmy přecházejí k angličtině jako k jednacímu jazyku všech svých poboček.
Je pravda, že mezi německými podnikateli je stisk ruky více než písemná smlouva?
Víme, že v SRN mnoho obchodů funguje na základě vzájemné důvěry podnikatelů. To se ale týká spíše těch oblastí, kde se podnikatelé dlouhodobě znají. Obecně platí, že němečtí podnikatelé využívají více služeb právníků než podnikatelé v ČR. V obchodních vztazích s německými partnery rozhodně doporučujeme mít alespoň základní písemnou dokumentaci (např. objednávku a dodací doklad).
S naším německým partnerem jsme ukončili věcná jedná o naší spolupráci a on nás vyzval, ať navrhneme způsob jejího právního zajištění. Jak máme reagovat ?
Rozhodně navrhněte písemnou formu. Bude-li se jednat o opakovaná plnění v rámci dlouhodobé spolupráce, doporučujeme zpracovat rámcovou smlouvu o spolupráci, která určí základní práva a povinnosti smluvních stran, a pak i text objednávky a jejího potvrzení pro každý dílčí obchodní případ. Pokud půjde o jednorázový obchodní případ, pak zvolte formu smlouvy, případně jen precizované objednávky a jejího potvrzení doplněného o všeobecné obchodní (prodejní či nákupní) podmínky.
